Yaşamış olduğum saha deneyimleri ve gözlemlerim sonucunda, sigorta acentelerinin sahipleri ve yöneticilerine, müşterileriyle ilişkilerini geliştirmek ve yeni müşteriler bularak büyüyebilmeleri için 7  öneri hazırladım.

1. Önemli müşteri tanımını yapın: Büyük prim ödeyen, ortalama prim ödediği halde yüksek gelir elde edilen, gelişme potansiyeli olan, vb. kriterlere göre önem sıranızı belirleyin. Buna göre zamanınızı ve enerjinizi kimlerle yoğun harcayacağınızı planlayın.
2. Hedeflerinize uygun planlar oluşturun: Önemli müşterilerle sürekli çalışabilmek için müşteri özelinde belirlediğiniz planlara göre hareket edin. Mevcut müşterilerdeki portföyünüzü geliştirebilmek için çeşitli fırsatlar yaratın (sigorta eğitimleri, çapraz satış, vs.). Ne tür yeni müşterileri hedeflediğinizi belirleyin ve buna göre çalışmalar yapın.
3. Yapınıza ve hedeflerinize uygun paydaşlarla çalışın: Yapınıza ve hedeflerinize uygun sigorta şirketi ve/veya brokerlarla çalışın. Mevcut ve potansiyel müşterilerinizle çalışmalarınızda fiyat odaklı değil farklılığınızı hissettirmek üzerine bir strateji oluşturun. Tabii ki fiyatlarınızın da piyasa gerçekleriyle uyumlu olmasına dikkat edin.
4. Bir sektör yada meslek grubu üzerinde uzmanlaşın: Örneğin tekstil, inşaat, ithalat-ihracat yada avukatlar, mimarlar, diş hekimleri, vb. gibi. Böylece müşteri ziyaretleriniz çok daha etkili olacaktır. Ayrıca uzmanlaştığınız konularda yeni teminat gereksinimlerini bularak özel ürünler geliştirebilirsiniz.
5. Günlük standart işlerinizi olabildiğince devredin: Web sitenizi müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde düzenleyin. Bazı hizmetleri buradan vermeye başlayın. Müşterilerinizi web sitenizi kullanmaya teşvik edin. Ofis içi rutin operasyonlarınızda bilişim teknolojilerinden daha fazla yararlanın. Böylece kendinizde ve çalışanlarınızda ciddi zaman tasarrufları elde edersiniz.
6. Çevrenizi genişletin: Bir sigorta aracısı, bulunmadığı ortamlarda sigorta konusu geçtiğinde akla gelen kişi olmalıdır. Sadece hizmetlerinizle ve müşteri ziyaretleriyle bu sonuca ulaşamazsınız. Sosyal medyayı ihmal etmeyin etkin olarak kullanın. Çeşitli faaliyetlere, etkinliklere, sosyal sorumluluk projelerine, vb. konulara mutlaka zaman ayırın. Bu şekilde yeni insanlarla tanışır mevcut tanıdıklarınıza da kendinizi hatırlatırsınız.
7. Eski müşterilerinizi ödüllendirin: Sizinle belirli bir süreyi geride bırakmış olan müşterilerinize uzun süreli birlikteliğinizin farkını hissettirin. Bu aksiyonlar portföyünüzü korumaya yardımcı oluyorken bu kişilerin çevresinde de adınızın duyulmasını sağlar.

Yapacağınız değişiklikleri sistemli olarak yaparak kayıt altına alın. Böylece ilerlemenizi ölçümleyebilirsiniz.  Çalışmalarımızı farklılaştırırsak elde edeceğimiz sonuçlar bizi mutlaka farklı yerlere taşıyacaktır.

Rıza OYGUR

Temmuz 2019

Tüm sektörler ve işletmeler için değişmeyen ana hedef; sürdürülebilir karlı şekilde büyümek. Bir ticari işletmenin yaşayabilmesi için kar etmesi değişen ve gelişen piyasa koşullarına göre varlığını sürdürebilmesi içinde büyümesi gerekiyor. Bütün bu performans sürdürülebilir hale geldiğinde ise işletme ve paydaşları da bu sürekli artan gelir ve hacimden kendilerine düşeni kazanıyorlar

Üretimi artan fabrikaların tedarikçileri, yeni yatırımlar yapan inşaatçıların taşeronları, büyüyen sigorta şirketlerinin aracıları da bu süreçlerin paydaşları olarak düşünülebilir. İyi performansın sonuçlarından işletmeler ve paydaşları yeni kazançlar elde edeceklerse bu ortak amaç için mücadeleyi birlikte yapmaları daha etkili olacaktır.

Sürdürülebilir karlı büyümeyi yakalayan sigorta şirketlerinin aracıları da şirketle beraber büyüyecek, yeni müşteriler kazanacak, iyi hizmet alacak, yenilemelerini kaçırmayacak, etkili kampanya ve ilave komisyon olanaklarıyla karşılaşacak ve sonuç olarak kazançları artacaktır.

Aracıların çalıştıkları sigorta şirketlerine en önemli katkısı doğru ve yönlendirici geri bildirimleridir. Toplanan geri bildirimlerin de sigorta şirketleri tarafından değerlendirilerek uygulanabilir olanların hızla hayata geçirilmesi gerekmektedir. Gerekli çalışma tamamlandıktan sonra yeniliğin tutundurulma çalışmalarını şirket aracılarla birlikte yaptığı takdirde beklentiler daha kolay karşılanacaktır.

Bazı durumlarda şirketler karlılık için büyümeyi göz ardı edilebilmektedir. Burada eski duayen sigortacıların “büyüyemezseniz sağlıklı şekilde yok olursunuz” söylemini hatırlamakta fayda vardır.

Büyüme aksiyonları genelde mevcut piyasa payını arttırmak için yapılmaktadır. En yaygın olanları; düşürülen fiyatlar, esnetilen risk kabul kriterleridir. Bunun sonucunda üretimde artışlar yakalansa da orta ve uzun vade de yaratacağı etkileri çok dikkatli analiz etmek gereklidir. Yazının başında da söylediğimiz gibi “bir ticari işletmenin yaşayabilmesi için temel kural kar edebilmesidir”.

Toplumsal ve teknolojik ilerlemelerle çeşitlenen sigorta gereksinimleri, yeni satış kanallarının oluşması, bilişim uygulamalarıyla hızlı ve efektif hale gelen operasyonel süreçler, artan sigorta bilinci, vb. pek çok unsur karlı büyüyebilmekle ilgili fırsatlar olarak karşımıza çıkmaktadır.

Günümüzde de tıpkı geçmişte olduğu gibi yeni keşifler ve buluşlar öncelikle bunu gerçekleştiren kişi ve toplumlara büyük kazanımlar sağlamaktadır. Sigorta sektöründe de; yeni yöntem, ürün, satış stratejileri vb yenilikleri bulan, etkin şekilde uygulayan tüm işletmeler kazançlarını arttırmaktadır. Son zamanlarda ülkemizde de başlayan yurtdışında daha yaygın olan siber risklere karşı sigortalar, yine ülkemizde hızla yaygınlaşan kefalet sigortaları yeni ürünlerin yarattığı yeni kazanç sahaları olarak karşımıza çıkmaktadır.

Market, ürün ve işleyişle ilgili yenilikleri başlangıç aşamasından itibaren şirketler paydaşlarıyla birlikte yürütürse planlanan kazanımlara daha kolay ulaşılabilecektir. Sonuçta mevcut durumumuzu hissedilir şekilde değiştirmek istiyorsak hayatımıza mutlaka yeni bir şeyler katmalıyız. Albert Einstein in şu ünlü sözünde belirttiği gibi  “aynı şeyleri tekrar tekrar yaparak farklı sonuçlar beklemeyiniz”

Rıza OYGUR

Kasım 2018