Aylık arşiv: Temmuz, 2019

Yaşamış olduğum saha deneyimleri ve gözlemlerim sonucunda, sigorta acentelerinin sahipleri ve yöneticilerine, müşterileriyle ilişkilerini geliştirmek ve yeni müşteriler bularak büyüyebilmeleri için 7  öneri hazırladım.

1. Önemli müşteri tanımını yapın: Büyük prim ödeyen, ortalama prim ödediği halde yüksek gelir elde edilen, gelişme potansiyeli olan, vb. kriterlere göre önem sıranızı belirleyin. Buna göre zamanınızı ve enerjinizi kimlerle yoğun harcayacağınızı planlayın.
2. Hedeflerinize uygun planlar oluşturun: Önemli müşterilerle sürekli çalışabilmek için müşteri özelinde belirlediğiniz planlara göre hareket edin. Mevcut müşterilerdeki portföyünüzü geliştirebilmek için çeşitli fırsatlar yaratın (sigorta eğitimleri, çapraz satış, vs.). Ne tür yeni müşterileri hedeflediğinizi belirleyin ve buna göre çalışmalar yapın.
3. Yapınıza ve hedeflerinize uygun paydaşlarla çalışın: Yapınıza ve hedeflerinize uygun sigorta şirketi ve/veya brokerlarla çalışın. Mevcut ve potansiyel müşterilerinizle çalışmalarınızda fiyat odaklı değil farklılığınızı hissettirmek üzerine bir strateji oluşturun. Tabii ki fiyatlarınızın da piyasa gerçekleriyle uyumlu olmasına dikkat edin.
4. Bir sektör yada meslek grubu üzerinde uzmanlaşın: Örneğin tekstil, inşaat, ithalat-ihracat yada avukatlar, mimarlar, diş hekimleri, vb. gibi. Böylece müşteri ziyaretleriniz çok daha etkili olacaktır. Ayrıca uzmanlaştığınız konularda yeni teminat gereksinimlerini bularak özel ürünler geliştirebilirsiniz.
5. Günlük standart işlerinizi olabildiğince devredin: Web sitenizi müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde düzenleyin. Bazı hizmetleri buradan vermeye başlayın. Müşterilerinizi web sitenizi kullanmaya teşvik edin. Ofis içi rutin operasyonlarınızda bilişim teknolojilerinden daha fazla yararlanın. Böylece kendinizde ve çalışanlarınızda ciddi zaman tasarrufları elde edersiniz.
6. Çevrenizi genişletin: Bir sigorta aracısı, bulunmadığı ortamlarda sigorta konusu geçtiğinde akla gelen kişi olmalıdır. Sadece hizmetlerinizle ve müşteri ziyaretleriyle bu sonuca ulaşamazsınız. Sosyal medyayı ihmal etmeyin etkin olarak kullanın. Çeşitli faaliyetlere, etkinliklere, sosyal sorumluluk projelerine, vb. konulara mutlaka zaman ayırın. Bu şekilde yeni insanlarla tanışır mevcut tanıdıklarınıza da kendinizi hatırlatırsınız.
7. Eski müşterilerinizi ödüllendirin: Sizinle belirli bir süreyi geride bırakmış olan müşterilerinize uzun süreli birlikteliğinizin farkını hissettirin. Bu aksiyonlar portföyünüzü korumaya yardımcı oluyorken bu kişilerin çevresinde de adınızın duyulmasını sağlar.

Yapacağınız değişiklikleri sistemli olarak yaparak kayıt altına alın. Böylece ilerlemenizi ölçümleyebilirsiniz.  Çalışmalarımızı farklılaştırırsak elde edeceğimiz sonuçlar bizi mutlaka farklı yerlere taşıyacaktır.

 

Rıza OYGUR

Temmuz 2019